¿Qué es el análisis de la competencia?
Es un proceso sistemático para identificar,
evaluar y entender las fortalezas u debilidades de los competidores actuales y
potenciales. No se trata de espiar, ni de copiar, sino de aprender del entorno
para tomar mejores decisiones.
El análisis de los competidores debe ser un
proceso continuo, ó cuanto menos periódico, que sirva de apoyo a las decisiones
en el ámbito del negocio y permita definir una estrategia mediante la que se
consiga consolidar la actividad en el mercado
El objetivo de este
tipo de análisis es ganar una ventaja competitiva en el mercado y mejorar la
estrategia de negocios. Sin el análisis de la competencia es muy difícil saber
qué hacen los demás para ganar clientes dentro de tu público objetivo. El informe
de un análisis de la competencia puede incluir lo siguiente:
- Una descripción del mercado objetivo de tu
empresa.
- Detalles acerca de tu producto o servicio con
respecto a los de la competencia.
- La participación en el mercado, ventas y
recaudación actuales y proyectadas.
- Comparación de precios.
- Un análisis de la estrategia para redes sociales
y marketing.
- Diferencias de calificación de los clientes.
Compararás cada detalle
de tu producto o servicio en contraposición al de la competencia para evaluar
la eficacia estratégica. Al comparar las métricas de éxito de
diferentes empresas, podrás tomar medidas basadas en datos precisos.
El análisis de la competencia es crucial para
las empresas en su sector especifico y enfocados a sus políticas, visión y misión
empresarial, este análisis ayuda a:
Detectar oportunidades: encontrar nichos de
mercado desatendidos.
Anticipar Amenazas: prever movimientos que
puedan afectar a la empresa.
Mejorar la propuesta de valor: ayuda a buscar
la forma de diferenciar más claramente de los competidores.
Y principalmente ayuda a optimizar estrategias,
afinar marketing, precios y canales.
Antes de comenzar con
tu análisis de la competencia, deberás entender bien cómo puedes clasificar a
los competidores dentro de tu segmento de mercado. Así, verás que existen tres
tipos de competencia: directa, indirecta y terciaria o potencial.
- Competidores directos: Son aquellas empresas que están dirigidas a exactamente tu mismo segmento de mercado, misma audiencia e incluso se encuentran en tu misma zona. Generalmente, los precios del producto o servicio serán también similares, y son la respuesta a un mismo problema o demanda.
- Competidores indirectos: Son aquellas empresas competidoras que tienen productos similares a los tuyos, o bien el mismo producto, pero de distinta gama, más alta o más baja. También entendemos por competencia indirecta, a aquellas compañías que aún cuando vendan muchos más tipos de productos que el tuyo, incluyen también productos muy similares al que ofreces.
- Competidores terciarios o potenciales: Se trata de aquellas empresas que aún cuando no venden el mismo tipo de productos, sí se dirigen a tu misma audiencia o venden productos o servicios complementarios por lo que en algún momento podrían convertirse en competidores directos o, tal vez, en socios.
¿Qué herramientas
hay para hacer un análisis de la competencia?
Hay varias herramientas
y métodos clásicos que se utilizan para la gestión estratégica que también se
pueden utilizar para hacer un análisis de la competencia. He aquí algunas:
Análisis DAFO
El análisis DAFO clásico identifica las
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de una empresa, así como su
situación competitiva. Con ello se puede determinar con precisión tanto la
posición actual en el mercado, como las oportunidades de diferenciación o
expansión. El análisis DAFO es uno de los métodos de análisis de la competencia
más utilizados.
Análisis PESTEL
El análisis PESTEL
identifica los factores del entorno que afectan a una empresa. Son 6 factores
en total: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, medioambientales y
legales.
Las 5 fuerzas de Porter.
El análisis de mercado de
Porter examina las cinco fuerzas competitivas dentro de una industria:
- Intensidad de la competencia actual.
- Amenaza de entrada de nuevos competidores.
- Poder de negociación de los proveedores.
- Poder de negociación de los clientes.
- Amenaza de productos sustitutivos.
Una vez que hayas realizado un análisis de la competencia, el siguiente paso es aplicar las conclusiones a tu negocio. Utiliza las siguientes preguntas para diferenciar tu marca, productos y servicios de los de la competencia y ganar cuota de mercado:
Benchmarking.
El benchmarking (en español, punto de
referencia) consiste en un estudio profundizado sobre tus
competidores para entender las estrategias y mejores prácticas
utilizadas por ellos. Siendo así, este análisis permite que tu empresa
reproduzca o adapte algunas de las acciones para atraer al público y
reconquistarlo.
Este tipo de análisis es importante por tener
una visión amplia sobre cómo está el mercado y cuáles son las oportunidades del
sector de tu negocio.
Tipos de Benchmarking:
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Benchmarking Competitivo
Como el propio nombre
lo dice, este tipo está enfocado en las técnicas de los competidores
directos que se disputan los mismos clientes que tu empresa. Siendo
así, se utilizan datos oficiales divulgados como crecimiento de la empresa para
entender cómo está tu empresa en comparación a otros negocios del mismo
segmento.
Benchmarking Funcional
Lo bueno del benchmarking es
que también permite hacer estudios de empresas que no son de tu
segmento, ese es el caso del benchmarking funcional. Aquí,
el objetivo es analizar negocios de otros mercados, pero que de alguna manera
pueden traer insights interesantes para ti.
Benchmarking Internacional
En este modelo, la idea
es tener un panorama de las empresas internacionales para prever
posibles tendencias y adelantar a los competidores nacionales.
Dependiendo del segmento, el mercado internacional está más desarrollado en
relación a las nuevas tecnologías y metodologías, por eso muchas veces vale la
pena estudiar lo que está ocurriendo afuera.
Benchmarking Genérico
El benchmarking genérico
es utilizado cuando la empresa quiere analizar procesos específicos de
otra empresa. Por ejemplo, la logística de los productos de una tienda de
electrónicos puede ser relevante para optimizar y perfeccionar la logística de
una tienda de juguetes.
Benchmarking Interno
Por último, tenemos el benchmarking interno.
En este caso el enfoque está puesto en analizar y comparar las áreas de
una empresa, entendiendo cómo se desenvuelven a partir de niveles de
productividad y resultados alcanzados.
Pasos para realizar un benchmarking:
- Definir el objeto de benchmarking: Decide qué
aspecto o proceso de tu empresa deseas mejorar y que deseas comparar con
otras empresas.
- Identificar los referentes: Busca empresas
o entidades que sean líderes o excelentes en el área que estás evaluando.
- Recopilar datos e información: Reúne datos
relevantes sobre el proceso o área que estás analizando, así como
información sobre las mejores prácticas utilizadas por las empresas de
referencia.
- Analizar la información: Compara los datos
recopilados entre tu empresa y las empresas de referencia. Identifica similitudes, diferencias y áreas de
mejora.
- Establecer objetivos: Basándote en los hallazgos
del análisis, define metas claras y realistas para mejorar el rendimiento
de tu empresa.
- Implementar cambios: Introduce las mejores
prácticas identificadas durante el benchmarking en tu empresa y realiza
las modificaciones necesarias para alcanzar tus objetivos.
- Evaluar los resultados: Realiza un seguimiento de
los cambios implementados y evalúa su impacto en el rendimiento de tu
empresa.
Un benchmarking es una herramienta
que cualquier PYME, startup o profesional independiente puede usarlo para
mejorar su desempeño. La clave esta en observar con intención, adaptar con
criterio y ejecutar con disciplina.
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